Как поднять прибыль без вложений?

Многие предприниматели мыслят примитивными шаблонами.
Они выглядят примерно так:
Чтобы получить больше прибыли - нужно больше денег влупить в рекламу, чтобы найти лучших работников - нужно переманить их у конкурентов предложив им лучшие условия и т.д.


В этой статье мы поговорим о прибыли.

Действительно ли, что увеличение рекламного бюджета приводит к увеличению прибыли?
Если нет, то как увеличить прибыль?


На самом деле само по себе увеличение рекламного бюджета ничего не гарантирует. 

Всё зависит от множества других факторов влияющих на увеличение прибыли.

Прибыль вообще можно поднять без вложений и какой-либо сложной работы одним щелчком пальца, но об этом мало кто знает и чаще всего не верит.

Простой пример - поднять цену.
Подняв цену на ваш товар или услугу вы автоматически увеличиваете прибыль ничего сложного при этом не делая.


Для большинства предпринимателей этот вариант неприемлем просто потому, что их мышление заточено по примитивному шаблону, который гласит, что увеличение цены ведет к потере клиентов.

Действительно, в определенных ситуациях это может быть правдой, но правда ещё и в том, что даже в этих случаях это не всегда означает, что это плохо. В каких-то ситуациях потеря части клиентов сказывается положительно на бизнесе, например теряется только та часть клиентов, которая отнимает больше времени и приносит меньше всего прибыли, это так называемые "халявщики", которые всегда ищут самый дешевый вариант и при этом требуют к себе особенного внимания.

Например, поднятие цен на 20% приведет к потере 30% "халявщиков", но если маржа (наценка на товар) составляет всего 20%, то прибыль в результате увеличивается вдвое. При этом уменьшается нагрузка на обслуживание, так клиентов стало меньше, а прибыли от них стало больше. Эта схема работает не всегда и не везде, но этот пример показывает, что для ведения успешного бизнеса применение примитивных шаблонов недопустимо. В каждом отдельном случае следует подходить индивидуально.

Или вот ещё пример, допустим вы продаёте товары, которые сложно сравнить с аналогичным предложением у конкурентов. К примеру одежда. Её не всегда можно сравнить с аналогичными предложениями, это ведь не соль и не цемент. В каждом отдельном случае есть ряд факторов определяющих конечную стоимость товара.
Клиент чаще всего очень плохо ориентируется в бесконечном рынке предложений, он почти не знает какая средняя цена на тот или иной товар если это не хлеб и не молоко, которые он покупает ежедневно. А если ваш товар имеет высокое качество, но вы при этом имеете достаточно низкую себестоимость, то это вовсе не означает, что изначально низкая цена предложенная вами потребителю гарантирует построение очередей клиентов в ваш магазин. Вы можете установить практически любую цену и количество клиентов будет примерно одинаково если не использовать специально разработанную маркетинговую стратегию. Поэтому в данном случае прибыль будет напрямую зависеть от той цены, которую вы сами установите.

Это лишь небольшие наглядные примеры, как обычным щелчком пальца можно регулировать свою прибыль в любую сторону не прилагая серьёзных усилий.
Но существует ещё масса других способов увеличения прибыли не касаясь рекламы.

Предположим у вас бизнес, который работает на входящем потоке посетителей или звонков.
Вы думаете, что чем больше звонков/посетителей, тем больше будет клиентов. Отчасти это правда, но... Всегда есть масса моментов, которые влияют на чек. Любому предпринимателю известен такой фактор в торговле, как суетный и бестолковый день. Нередко случается так, что народу действительно много, и звонков много, а толку мало. Поэтому входящий поток не всегда гарантирует определенный результат.
Но зато достоверно известно, что ваши действия могут влиять на результат от этого входящего потока.

От одной сотни входящих звонков/посетителей можно получить различный результат.
Можно получить 2%, можно 20, а можно и все 80!!!
Что находится в вашей власти, что вы могли бы применить в данном случае, изменив результат в лучшую сторону?
Одно из самых простых решений это демонстрация вашей экспертности по тому вопросу, который интересует потенциального клиента.
Например по телефону интересуются ценой на ваши услуги.
Если вы просто озвучите прейскурант цен, то это ни к чему не приведет, клиент просто выберет самую низкую цену и уйдет к конкуренту.
Но если вы проявите экспертность уже на этапе входящего звонка, то он будет сравнивать вас с конкурентами уже не только по категории "дешевле/дороже", он может подумать, что уж лучше немного переплатить, зато получить более качественное обслуживание.

Как показывать экспертность?
Чаще всего это задавать наводящие и уточняющие вопросы, подводящие потенциального клиента к тому, чтобы он сам решил обратиться к вам.
Вопросы должны загонять клиента в тупик, на которые у него нет ответов.
Он должен понять, что ответы находятся только у вас.
Это один из факторов, но он усиливается или ослабляется рядом других сопутствующих факторов. Например манерой и тоном вашей речи, что немаловажно. Но одних манер недостаточно, а только в совокупности. Если проявлять экспертность надменным тоном речи, то это только отпугнёт клиента или если говорить приятным тоном, но не проявлять экспертности, то это хотя и будет влиять, но весьма незначительно.

У меня есть масса личных примеров, когда я доводил конверсию входящего потока до 80% от первого обращения. Следует отметить, что конверсия может достигать и 100%, но это только в случае если клиент созрел до того, как обратился, чаще всего это рекомендации друзей и знакомых. Но если речь идет о первом "случайном" обращении холодным способом, то здесь всё гораздо сложнее. Поэтому чаще всего максимальная конверсия от холодных контактов достигает не более 80% потому, что всегда есть часть входящего потока, которая по тем или иным причинам никогда не станет вашей. В этой части могут находиться, как простые "зеваки", так и абсолютные "тролли".

На всё это не требуется дополнительных вложений, но только работа над повышением своей экспертности в области своей профессии. 

Над каждым отдельным бизнесом нужно проводить индивидуальную настройку по увеличению конверсии от входящего потока посетителей/звонков. Она зависит от множества малейших факторов, но проработка каждого из них даёт ошеломляющий результат, от которого глаза лезут из орбит.

Ещё одним способом увеличения прибыли является увеличение среднего чека покупателя.
Многие компании прекрасно знакомы с этим ходом и часто его используют, в сфере FMCG, например, торговым представителям постоянно говорят, чтобы они не разворачивались к выходу всякий раз, как только получают заявку от клиента, а более тщательно прорабатывали его стараясь увеличить сумму заявки.
Увеличивая средний чек клиента вы совершенно бесплатно увеличиваете свою прибыль, для этого не нужно вкладывать деньги в рекламу, нужно всего лишь добросовестно поработать с клиентом.

Для некоторых людей увеличение среднего чека может показаться навязчивой формой маркетинга, которая по личным принципам не всегда и не всем приемлема.
Иногда действительно это выглядит именно так.
Но тщательная проработка клиента это не всегда навязчивая форма, часто это просто напоминание клиенту о том, что он что-то забыл или предложение выгодной покупки по акции, на которые он сам рад положительно реагировать. Часто клиенты благодарят, за то, что продавец им предложил что-то дополнительно, что они не планировали, потому что иначе они бы просто об этом никогда не узнали.
Не всегда над увеличением среднего чека клиента работает продавец, бывает, что средний чек увеличивает сама система, например это не сложно сделать в супермаркете благодаря правильному мерчендайзингу. В общем способов существует огромная масса и над каждым бизнесом или товаром/услугой нужно работать индивидуально.

Одним из важных способов увеличения прибыли пренебрегает большинство предпринимателей, это увеличение числа постоянных клиентов. Чаще всего постоянные клиенты предоставлены сами себе и сам процесс по созданию/увеличению числа этой немаловажной группы брошен на произвол судьбы.

Даже те, кто имеет основной доход преимущественно от постоянных клиентов в большинстве своём пришли к этому волей случая, везения и стечения обстоятельств.
Однако если работать в этом направлении, то можно в кратчайшие сроки существенно увеличить прибыль вашего предприятия.
Самые простые приёмы это всевозможные карты постоянных клиентов со скидками, но даже они могут иметь разный результат, от нулевого, до очень высокого. Всё зависит от проработки стратегии. Например, карта может обещать 10% скидку на следующую покупку, но она не мотивирует делать эту покупку, она лишь информирует о такой возможности в будущем.

Однако если вместо карты клиента сделать купон на покупку с изображением денежного эквивалента, который можно свободно потратить у вас и определить ему некий срок годности, то это будет стимулировать клиента посетить ваш магазин, чтобы его новые "деньги" не сгорели и он смог их потратить. И если он вас всё-таки посещает, то дальше следует работать над увеличением среднего чека, чтобы он потратил больше чем сумма купона.

В оптовом бизнесе это может быть обзвон всех новых клиентов спустя какое-то время после первой покупки с различными целями. Можно просто поинтересоваться, как идут дела, а можно сообщить о каком-то интересном предложении или с целью помочь реализовать свою продукцию используя свой опыт и наработки, или просто предложить печенья в качестве угощения, это совершенно не важно, важен сам контакт. Когда 
вы сами выходите на повторный контакт со своим новым клиентом по любой причине, вы уже эмоционально привязываете его к себе и в следующий раз, когда ему нужно будет сделать повторную покупку он прежде всего вспомнит о вас, а иногда по результатам этого звонка происходит повторная продажа.

Есть большое количество способов по созданию и увеличению числа постоянных клиентов, на каждый бизнес, товар, услугу есть уже отработанные и проверенные приёмы, а также принципы, по которым можно создавать бесконечное множество новых приёмов и схем. Ко всему нужен тщательный и индивидуальный подход.

Выше я привел четыре основных составляющих продаж над которыми можно работать без вложений и увеличивать прибыль в весьма значительных показателях.
Вообще я рекомендую сначала прорабатывать эти 4 составляющих прежде чем переходить к самому известному способу - рекламе.
То есть, сначала нужно проработать внутреннюю систему самого предприятия, чтобы она работала по максимуму своих возможностей и только после этого увеличивать входящий поток с помощью рекламы.

А реклама дело тоже не простое, и часто бывает, что деньги просто улетают в трубу без достаточных результатов. Как сделать так, чтобы реклама была максимально эффективной и приносила реальный результат?
Это вообще отдельная тема и ей следует посвятить отдельную статью, что я и постараюсь сделать в ближайшем будущем.